Moi Drodzy,
dotychczas w cyklu Jak wystartować, nie dać się zdeptać konkurencji i odnieść sukces… omówiłem tematy związane z :
• otoczeniem na rynku aptek oraz ogólną sytuacją na rynku farmaceutycznym
• znalezieniem odpowiedniego lokalu i jego dostosowaniem do wymogów WIF i Sanepidu
• wyborem odpowiedniego profilu apteki, lokalizacji, pracowników etc…
Dziś podejmę trudny i dość kontrowersyjny temat związany z ergonomią w aptece…
Czy jest zatem ergonomia…??
Ergonomia jest dyscypliną naukowa zajmującą się dostosowaniem pracy do możliwości psychofizycznych człowieka. Ma ona na celu taką organizację układu: człowiek – maszyna/przedmiot – otoczenie, aby wykonywana praca była najbardziej efektywna. To tyle z definicji…
A jak to jest z ergonomią w aptekach?
Zanim odpowiemy sobie na to pytanie wcześniej mała rozgrzewka 😉
Gdzie chętniej robisz zakupy?
W sklepach, gdzie towar jest estetycznie poukładany, a przy tym odpowiednio wyeksponowany? Gdzie każdy produkt umieszczony jest na swoim odpowiednim miejscu, w osobnych strefach tak, aby było łatwiej nam, klientom, go odnaleźć, zawsze? Zastanawiałeś się kiedyś dlaczego pieczywo w większości sklepów jest albo na początku albo na samym końcu sklepu, a wędliny, sery w drugim końcu? I dlaczego zazwyczaj jest osobne wejście i wyjście ze sklepu? No właśnie… Jest to pewna forma, bardzo skuteczna, wymuszenia na kliencie zwiedzenie całego sklepu nawet jeśli tylko przyszedł po 1, 2 rzeczy, kilka produktów. Nawet jeśli produktu, po który przyszedł klient akurat nie ma to na drodze do wyjścia klient znajdzie z pewnością coś co przy okazji kupi… 😉
Dzięki odpowiedniej kategoryzacji w sklepach, do których i ja chodzę, jest mniejsze prawdopodobieństwo, że czegoś zapomnę kupić… A korzyść dla sklepu – kupię wszystko co miałem a może i coś więcej. Mam już swoje wydeptane ścieżki, wiem gdzie co leży… Robiąc listę zakupów uwzględniamy topografię danego sklepu… Aby nie jeździć z koszykiem po cały sklepie w te i drugą stronę… Tak jak każdy mężczyzna bardzo „lubię” zakupy i kolejki… A kiedy pomyślę o zakupach świątecznych to po prostu choruję…
Ale może jednak część z Was, np. Ty sam/a robisz zakupy, wolisz kupować tam, gdzie jest „artystyczny nieład”, melanż na półkach, gdzie wszystko leży gdzieś jakoś przypadkiem tj. w okolicznym kiosku ruchu, wiejskim sklepiku czy nadmorskim kramiku z pamiątkami MADE IN CHINA ;-).
Wg badań My, Polacy lubimy i wolimy robić zakupy w sieciówkach. Najlepiej to widać podczas weekendów, gdzie całe miasta spędzają wolny czas w galeriach… a parkingi przed nimi pękają w szwach… Czy to dobrze, czy źle, pozostawiam do twojej oceny. Małe sklepiki w zasadzie zniknęły z polskiego krajobrazu – w ich miejsce weszły sieciówki od sklepów typu ABC, Żabka, Od i Do etc, gdzie kupujemy najczęściej co najwyżej 3-5 produktów po dyskonty typu Biedronka, Netto upychanych teraz w centrach miast do rewitalizowanych kamienic… 😉
W ostatnim czasie obserwuję obraz kreowany przez „dobrych” farmaceutów, że apteka to nie sklep… I się z tym jakoś nie do końca zgadzam… Czy Kowalski robiący zakupy w Biedronce czy Lidlu to przypadkiem nie ten sam Kowalski, który realizuje u nas recepty. Dlaczego więc, My farmaceuci, właściciele aptek, nie mielibyśmy stosować tych samych zasad, reguł, dzięki którym sieci zdobywają swoich klientów… Ostatnio przeczytałem gdzieś artykuł, w jakimś mieście po kilkudziesięciu latach zamknięto aptekę z tzw. tradycjami i że „łza się w oku kręci mieszkańcom…”
Gdyby Ci sami mieszkańcy przychodzili do apteki z receptami ta z pewnością by się nie zamknęła… Ale wiadomo po poradę do zaufanej farmaceutki a i tak CCC.
Wracając do tematu kategoryzacji w aptece…
Przeanalizujmy sobie taką sytuację:
Pacjent wchodzi do apteki np. po tabl p/bólowe i szuka wzrokiem po aptece. I…
1. Nie widzi ich, wychodzi…
2. albo jest kolejka, nie chce czekać – wychodzi
3. albo widzi napis np. Na ból i gorączkę a pod nim na kilku półkach inne leki p/bólowe a wśród nich to po co właśnie przyszedł… Pacjent nie wychodzi, czeka, dokonuje zakupu….
Często farmaceutom, szczególnie tym z dużym stażem pracy wydaje się, że wiedzą gdzie co jest… I tak jest aż do momentu aż przyjdzie pacjent i prosi o X – a X jest ale tylko w komputerze… W rzeczywistości poszukiwane pudełko leży gdzieś zakurzone i zakopane… pośród innych specyfików…
Ekspozycja produktów znajdujących się w aptece powinna ułatwiać farmaceucie ale przede wszystkim pacjentowi dokonanie wyboru i w ostateczności zakupu.
Pacjent wchodząc do apteki wśród masy produktów których nie zna, które są mu obce, widzi je pierwszy raz w życiu szuka tego jednego pudełka;-)… To tak jak byśmy z pudełka 1000 puzzli mieli odnaleźć i wyciągnąć od razu tej jeden poszukiwany… Dlatego my farmaceuci, a tym bardziej właściciele aptek powinniśmy zrobić wszystko, aby ułatwić pacjentom, naszym klientom znalezienie poszukiwanego produktu od razu…
Dlaczego sieci apteczne wzorem kolegów z FMCG wprowadziły jakiś czas temu kategoryzację w swoich aptekach? Oczywiście po to, aby zwiększyć zyski ze sprzedaży…
Teraz ten sam pacjent wchodzi do odpowiednio skategoryzowanej apteki i… od razu widzi regały z dobrze opisaną kategorią np Na ból, Leki p/bólowe etc a pod nią kilka półek leków p/bólowych a wśród nich ten po który przyszedł… 😉
Czy kategoryzacja ułatwia sprzedaż aptece? Oczywiście, że tak…
Pacjent nie musi już pytać:
• czy jest X…??
• w jakiej cenie jest X?? Cena X-a jest na listwie cenowej tuż pod produktem…
Farmaceuta nie musi szukać w zawalonych szufladach i/lub w komputerze pozycja po pozycji czy produkt X w ogóle jest i ile kosztuje każda wielkość opakowania danego leku…
Spora oszczędność czasu? Masz jeszcze wątpliwości?
Czy w aptece kategoryzacja jest potrzebna?
Załóżmy, że do apteki przychodzi mężczyzna po np. paracetamol 12 tabl. Widzi go na jednej z półek, prosi go i kupuje… I już by zapłacił, wyszedł z apteki, ale zauważa, że w kategorii ona i on, zdrowie, witalność czy jakoś tak, znajduje się jego szampon na siwiejące włosy 😉 sam nie wiem dlaczego go kupują ;-). Pacjent prosi o ten szampon i paczkę sildenafilu OTC, który stoi półkę wyżej i jest akurat w promocyjnej cenie – tzn ma etykietę PROMOCJA…
Jak myślisz, co kupiłby ten sam pacjent gdyby odwiedził aptekę bez kategoryzacji?
Wg mnie tylko paracetamol… 1 pozycja na parogonie, i jakieś 20-30% marży czyli 0,5 -1 zł zysku z paragonu… Słabo prawda?
A paragon w pierwszym wypadku? Trzy produkty i zysk na poziomie 12-15 zł 😉
Czy nadal masz wątpliwości, że kategoryzacja jest potrzebna w twojej aptece?
No dobrze – zakładam, że przekonałem i Ciebie do kategoryzacji w aptece….
Ale…
Sama kategoryzacja to tylko pół sukcesu. Bez odpowiedniej ekspozycji i tzw. plam jest po prostu niekompletna…
Czy Twoim zdaniem pacjent zawsze kupuje to po co przyszedł?
Co można zrobić i czy w ogóle można zrobić coś, żeby pacjent w trakcie wizyty w aptece zmienił cel swoich zakupów i kupił to, co akurat masz w dobrej cenie, na dobrej marży, a nie produkt np. brandowy, reklamowany, na którym masz najgorszą marżę – bo konkurencja kupuje tego na tony i jeszcze sprzedaje na tzw. dumpingu. A pacjent dziwi się jak to możliwe że „takie róznice w cenie”.
Odpowiedzią jest ułożenie towaru w tzw. plamy…
Załóżmy, że pacjent przychodzi do apteki po paracetamol 12 tabl jednej z wiodących firm. Ustawiasz go na półce obok opakowania np. 24 lub 50 tabl… cenówka oczywiście na listwie cenowej…
Ale… nieco powyżej lub nieco niżej, tak przypadkiem na wysokości oczu wstawiasz inny nie brandowy, paracetamol, nie reklamowany, w podobnej wielkości opakowania
i… na całej półce układasz jeden rodzaj pudełka
i… dajesz cenówkę promocyjną… np. 3,9 zł…
Jak myślisz… Ile osób kupi „promocyjny” paracetamol za 40-50% niższą cenę?
Swego czasu zrobiłem test. Okres dwa tygodnie, 12 aptek o różnym profilu – Sprzedaż paracetamolu w dużym op po 50 tabl. Na 250 op paracetamolu w op 50 tabl. tylko 21 zostało sprzedanych wiodącej firmy – reszta? Oczywiście reszta to inny dotychczas nie promowany przez nas i niereklamowany produkt, który był zdecydowanie bardziej korzystny cenowo dla pacjenta i dla apteki oczywiście 😉 Nadmienię tylko, że wspomnianego produktu nie było wcześniej w ogóle w aptekach…
Dalej zastanawiasz się dlaczego jeszcze nie wprowadziłeś/aś tego w swojej aptece?
Nie trać czasu…