Wyposażenie apteki i wsparcie marketingowe – cz. 2

Kolejna alternatywa, którą możesz wybrać to projekt apteki franczyzowej.
Temat i opcja jest bardzo interesująca.
Po pierwsze uczestnictwo we franczyzie daje Tobie mnóstwo nowych możliwości, których nie masz i nigdy mieć nie będziesz jako apteka indywidualna.
Franczyz w Polsce jest sporo. Jaką więc wybrać?

Wg mnie są dwa sposoby, dwie metodologie wybrania odpowiedniego projektu:
Pierwsza opcja to wybór tego projektu, którego liczba aptek w Twoim mieście, lokalizacji jest największa… Dlaczego? Po pierwsze marka jest już rozpoznawalna, a po drugie klient-pacjent mieszkający w Twojej okolicy chętnie zmieni swoją aktualną aptekę oddaloną od jego miejsca zamieszkania o ile zadbasz o wygląd swojej apteki, odpowiednio wysoki standard obsługi etc. Przeciętny pacjent nie odróżnia apteki tzw. własnej od franczyzowej dlatego jest to dla Ciebie szansa na zdobycie pacjentów-klientów z okolic oraz odebranie pacjentów z „konkurencji”.

Druga opcja, zdecydowanie moja ulubiona, to wybór takiej franczyzy, której nie ma jeszcze w Twoim mieście, w Twojej okolicy. Dlaczego? Ano dlatego, że jestem zwolennikiem starej zasady marketingowej – wyróżnij się albo zgiń… Oczywiście pierwsza opcja jest łatwiejsza i wygodna w realizacji. Ale jak wygląda sprawa w dłuższej perspektywie?

Jeśli zadbasz o prestiż, a właściwie „sam” zbudujesz nowy brand w swojej okolicy to będzie on zdecydowanie unikalny, i nikt nie będzie mylił Twojej apteki z jakąkolwiek inną. Nie będzie to jedna z 10 innych aptek w mieście… Brzmi nieźle?

Polacy kochają sieciówki, ale zaufanie mają raczej do małych punktów… Tak jest np. w branży mięsnej, piekarniczej… Większość zakupów robimy w Lidlach, Biedronkach, ale mięso, pieczywo kupujemy raczej w małych sprawdzonych sklepikach Gzelli czy okolicznych piekarniach-cukierniach , bynajmniej ja i gro moich znajomych tak robi. Nie wyobrażam sobie tatara z mięsa z sieciówki…
Wybierając mniej znany brand otrzymujesz „look” i „know-how” od sieci, a jednocześnie nie jesteś „sieciówką” – sprytnie? Tym właśnie możesz się wyróżnić…

Ale uwaga:
Na początku wcale nie będzie łatwo, nikt przecież nie będzie znał Twojego brandu, można nawet powiedzieć, że to nie jest żaden brand… Mnie na początku często się zdarzało, że pacjenci pytali czy ten nasz Miś to ta sama „TANIA” apteka jak Kubuś – w końcu też jakiś miś –

Apteka uchodząca za tanią z drugiej strony miasta. Miś, Kubuś – dla pacjenta wszystko jedno… dla mnie nowy pacjent, który wychodząc od lekarza nie musi lecieć na drugi koniec miasta realizować swoje recepty skoro pod nosem jesteśmy MY… 😉

Gwarantuję Tobie, że jeżeli wykorzystasz wszystkie otrzymane narzędzia od tej czy innej sieci w ramach franczyzy to wcześniej czy później zdobędziesz przewagę na rynku i odbierzesz kolejnych pacjentów konkurencji.

Jeśli chodzi o korzyści apteki z franczyzy to w zasadzie każdy projekt franczyzowy oferuje Tobie:
• brand, markę mniej lub bardziej rozpoznawalną przez pacjentów
• marketing, a w tym m.in. rebrending, szyld, narzędzia do zarządzania apteką
• zdecydowanie wyższe rabaty w hurtowni
• dostęp do pakietów promocyjnych na rabatach wyższych o nawet 50% – efekt skali

Często moi klienci dziwią się i nie mogą zrozumieć dlaczego cena dla pacjenta w aptece obok za produkt X wynosi 9,9 zł, kiedy oni kupują na ten sam produkt na swoich „maksymalnych” rabatach, po których cena zakupu brutto wynosi 11 zł… a gdzie marża…?? Bardzo często prywatni aptekarze chcąc „dorównać” ceną konkurencji sprzedają produkty na znikomej marży lub poniżej zakupu powodując spadek rentowności swojej apteki. Inni aptekarze naliczają standardową marżę i dziwią się dlaczego pacjent rezygnuje z zakupu i idzie do konkurencji… Przygotowując się do otwarcia kolejnej apteki sam zrobiłem ostatnio zakupy u przyszłej konkurencji. Wiedziałem, że mają drogo, dlatego mieszkańcy jeżdżą po zakupy do miasta. Ale że różnice są aż tak ogromne? Zakupy TOPowych produktów kupowanych przez seniorów kosztowały u sąsiada prawie 40% więcej… A ja słysze, że dzięki nowej ustawie ceny leków w aptekach nie wzrosną…

Wracając jednak do tematu:

Apteka otrzymuje dodatkowo:
• narzędzia, które ułatwiaja Tobie zarządzanie apteką – tzw. cms
• opiekę osoby, która pomoże we wdrożeniu apteki do brandu i cyklicznie będzie odwiedzała aptekę w celu pomocy w realizacji celów
• i wiele wiele innych rzeczy.

Sporo? Wg mnie jak najbardziej… Ale jak to w życiu nic nie jest za darmo ;-(
Ile kosztuje uczestnictwo w takim projekcie?
To zależy…
Widełki to 1-3% obrotu apteki.
Ktoś powie – dużo, tak, ale sam/a widzisz ile dostajesz w zamian.

Sieci oferują pewne bonusy za:
• realizację planów,
• utrzymanie standardów obsługi pacjenta,
• wizerunku apteki,
• za lojalność zakupową itd…
za realizację których kwota „haraczu” jest obniżana o określoną w umowie wartość.

Sieciom bardzo zależy na tym, aby jej apteki partnerskie nie „odstawały” od ich własnych aptek i są skłonne nawet za to zapłacić, a w zasadzie zmniejszyć wartość zobowiązań apteki franczyzowej na czym zyskują per saldo obie strony.
Plusy, było ich sporo, już znamy… Czas na poznanie minusów franczyzy…

Często, choć nie jest to zasadą, sieci „wymuszają” umieszczenie ich nazwy w koncesji – nie ma to generalnie znaczenia, przynajmniej dla mnie, ale po ewentualnym „rozwodzie” zostaje nazwa w papierach 😉
Dla niektórych minusem może być podpisanie długoterminowej umowy, przy czym istnieje coś takiego jak okres wypowiedzenia, często 3-6 miesięcy, więc jest to raczej temat neutralny.

W ramach franczyzy i to na pewno jest minus – musisz, a przynajmniej powinieneś identyfikować się z dana siecią i promować, sprzedawać te rzeczy które są w gazetkach, stoją na zakontraktowanych półkach… Z drugiej strony ceny tych produktów – niskie ceny – ściągają jak magnes pacjentów, którzy przy okazji realizują swoje recepty… Więc znowu obie strony zyskują… Problem pojawia się, jeśli nie uda Ci się wszystkiego sprzedać w czasie obowiązywania gazetki… i nie ma gdzie później tego wyeksponować bo wchodzi kolejna gazetka… ale ryzyko…

Franczyza jest jak małżeństwo. Na początku zawsze jest pięknie, a później trzeba i tak się docierać 😉 im szybciej dojdziecie do porozumienia tym lepiej… I tak jak w życiu są pary z długim okresem życia razem. Sam znam parę osób, które otwierają kolejne swoje apteki w tej samej franczyzie.

Aha, byłbym zapomniał…
Jak przychodzi kontrola z WIFu to traktują Ciebie jak aptekę własną, sieciową a nie jak zwykła aptekę indywidualną, której „biednej” zawsze wiatr w oczy… WIF wie, że za dużym stoi piętro prawników, z którymi często nie mają szans… Wiec do kogo się przyczepią? Odpowiedz sobie sam/a.